眼鏡ではなくプロのサービスを売る
ビジョンメガネ
＜ゲスト＞代表取締役社長 安東晃一さん
※2021年収録
一人ひとりの顧客に寄り添う質の高いサービスが格安チェーンとは一線を画す大阪発のビジョンメガネ。
創業者以来のアイデア力で業界を牽引しています。
知花 ビジョンメガネは、眼鏡、コンタクトレンズ、補聴器などの小売専門店チェーンを展開する会社です。まずは会社の成り立ちから教えていただけますか？
安東 創業は一九七六年、創業者は吉田武彦氏といいます。私たちはずっと「吉田さん」と呼んできましたので、今日もその呼び方でお話させていただきますね。吉田さんの実家は、清水眼鏡工業所という、東大阪市にあった眼鏡の製造会社でした。
武田 創業社長のお名前は吉田さんだけど、ご実家は清水眼鏡工業所なんですね。
安東 結婚を機に、奥さまの吉田姓を名乗ったんです。ご両親やご兄弟と一緒に仕事をするのに、全員が清水だとややこしいですからね。
眼鏡製造の一家に生まれた創業者
知花 眼鏡製造という家業がありながら、吉田さんはなぜビジョンメガネを立ち上げて、独立することになったのですか？
安東 実家のご商売では営業を担当していたのですが、製造された眼鏡はどこかで誰かが売らなければなりませんから、店舗で販売するのが合理的だと考えたんです。職人気質のお父さまは反対しましたが、吉田さんはそれを押し切り、三九歳でビジョンメガネを創業しています。まだ眼鏡の小売店があまりない頃だったので、わりと順調な滑り出しだったようです。
知花 ビジョンメガネの成長の要因は、何だったのでしょう？
安東 吉田さんはパワフルな方でしたから、機関車みたいに従業員を引っ張っていく。そのパワーが、成長要因の一つではなかったかと思います。
知花 経営手法も、当時としては斬新だったとか。
安東 これは今も当社の文化ですが、吉田さんは、とにかくメーカーさまを大切にします。当時は手形取引が一般的で、メーカーが販売店に商品を納めても、支払いは数ヶ月先というのが当たり前でした。しかし、吉田さんはいつも現金取引をしていました。
武田 手形取引では、支払期限まで手形を現金化できません。その間にも、製造原価やお給料でお金が出ていっちゃう。メーカーにとって現金取引がどんなにありがたいか。
安東 吉田さんは実家の製造のお仕事を通じて、眼鏡づくりの苦労をよくご存じだったんでしょう。メーカーさまには迷惑をかけないという気持ちを、強く持っておられました。その結果、メーカーさまから納入価格を値引きいただけるようになったんです。
武田 どのくらい値引きして、仕入れることができたんでしょう？
安東 おそらく通常の半額近い値引きをしていただいていたと思いますよ。
携帯アンテナから新商品を着想
知花 創業者の吉田さんは、なかなかのアイデアマンでいらして、眼鏡革命というべきエピソードもおありだそうですが。
安東 一九九〇年代の携帯電話には、アンテナが付いていましたでしょ。通話するとき、ビロンと伸ばして使うタイプの。吉田さんはあるとき考えごとをしながら、あの携帯電話のアンテナを、無意識に指でピロン、ピロンとはじいていたんですね。ふと気がつくと、アンテナはものすごく柔らかくて、よくしなる。それを見ているうちに、これは眼鏡に使えるんじゃないかとひらめいたんだそうです。
知花 眼鏡にアンテナ、普通は結びつきませんよ。
安東 それでさっそく製造担当者と話をして、携帯のアンテナをヒントに、強力な復元力があって折れない、歪まない、フレームの眼鏡をつくったんです。それをKtaiFLEX（ケータイフレックス）という名前で発売したら、これが大ヒット商品になりました。
知花 どのくらい売れたんですか？
安東 二〇万本以上です。眼鏡は一万本売れればヒットといわれますから、二〇万本というのは、もう爆発的な大ヒットでした。
武田 携帯のアンテナという着眼点が素晴らしいです。
知花 安東社長ご自身は、ビジョンメガネにどんな魅力を感じて入社されたのですか？
安東 きっかけは、テレビのコマーシャルで馴染みがあったことや、会社の説明会で聞いた眼鏡の市場規模に関する話に興味を惹かれたことでしょうか。
知花 ＣＭというのは、その頃、関西方面で流れていた、「犬のビジョンくん」のＣＭですか？
安東 ええ、マスコットキャラクターのビジョンくんが、ビジョンメガネのお店を探して、穴を掘っていくというアニメがなんか面白くて。看板の矢印を見て地面を掘り進んだら、別の看板のところに出ちゃったというオチなんですけどね。
武田 ビジョンくん、関西では有名なワンちゃんなのですね。
神戸の被災者に眼鏡を届ける
知花 ご入社は一九九六年。阪神・淡路大震災の翌年ですね。
安東 そうです。震災の時の会社の様子は、入社後ずいぶん話を聞きました。早朝に発生した地震でしたから、慌てて起きて避難したのはいいけれど、眼鏡や老眼鏡がなくて、困っている方が多いに違いないと、創業者の吉田さんはまず思ったそうです。
知花 寝ている時は、みんな眼鏡を外していますものね。
安東 新聞やテレビで情報を確認しようにも、眼鏡なしではすごく不自由です。とにかく必要な方に、眼鏡や老眼鏡を無料で届けようということになりました。兵庫県にある三宮の店舗も被災していましたが、道路が寸断され物流がストップする中、吉田さん自ら拠点までオートバイで眼鏡を運び、そこから担当者が現地の各店舗に届けたそうです。
知花 被災地のお店も、開けていたんですか？
安東 困っている方がいる以上、一日も店を閉めないという気持ちで、みんな活動したと聞いています。
知花 そのエネルギーはすごいですね。そして温かい。
安東 吉田さんはよく、「情けは人のためならず」とおっしゃっていました。人に尽くすことで、自分自身も報われるというのです。困っている方には、損得勘定を超えて奉仕しようという思いは、常にあったと思います。
知花 ところで安東さんは、入社して一五年で社長に就任されたのですよね。
武田 大抜擢ですね。ご自身では、どのような点が評価されたと思われますか？
安東 少し時間を遡りますと、私が初めて店長になったのはお客さまの来店も売り上げも本当に少ない店舗だったんです。一人でも多くお客さまに来ていただきたくて、あるとき店頭の矢印看板の上に、「コンタクトケア用品半額」というパネルをバンと貼ったんです。もし従業員が今それやったら、たぶん私、叱りますけどね（笑）。
知花 でもご自分は、やっちゃった（笑）。
安東 当時はコンタクトケア用品が半額で買えるお店は、なかなかありませんでした。それで看板を見た方がどんどん来店して、当時二〇〇以上あった店舗の中で、うちの店がコンタクトケア用品の販売一位になってしまったんです。そんな突拍子もないことをやっていたのが、もしかすると、上の方の目に触れたのかもしれないですね。
「モノ」を売るより、「コト」を売る
知花 ほかにも何か、眼鏡業界の変遷で印象に残っていることはありますか？
安東 二〇〇一年頃でしたか、ロープライスの同業者さんが、たくさん参入されましてね。それまでは数万円していた眼鏡が、五〇〇〇円ほどで買えるようになり、ちょっとした価格破壊が起こったんです。
武田 老舗としては、どんな対策を打ったんですか？
安東 実はうちも一時期、MAX-A（マックスエー）という名称で、ロープライスのショップを手がけたことがあるんですよ。しかし価格競争には限界がある。我々は単に「モノ」としての眼鏡ではなく、むしろサービスを大切にして、「コト」を売ろうということになりました。
知花 「コト」を売る？
安東 眼鏡という機能が持つ価値を、確実にお客さまに提供しようという意味です。そのためには人材教育にも力を入れなくてはと、私も教育担当をしていた時期があります。仕事のかたわら、眼鏡の専門学校の通信教育を受け、学んだ知識を現場の人間に少しずつ伝えていきました。
武田 眼鏡はいつもかけているものですから、正確な情報や知識を持つ店員さんに説明してもらって購入すると、安心して気持ちよく使うことができますよね。
KtaiFLEX（ケータイフレックス）。創業者の吉田氏が、昔の携帯電話のアンテナから着想して大ヒット。発売以来 65万本以上を販売。
左／フィッティング光景。社内資格を取得した眼鏡のマエストロが、「最高の見える」を提案。
右／マスコットキャラクターの「ビジョンくん」。関西ではテレビCMでよく知られている。
スマートフォンからもメガネ試着体験ができる
傾いた業績を四年でＶ字回復へ
知花 その後も格安眼鏡チェーンの台頭で、ビジョンメガネの業績が落ち込む中、安東さんは、二〇一一年に社長に就任されました。
安東 一度は辞退したんです。すると再度呼び出しがかかり、前任の社長がその場にあったホワイトボードに、パパッと何か書かれたんです。あみだくじでした。前社長はクジの下半分を隠して、「さあ選べ」とおっしゃる。絶対に当たりっこないとタカをくくって、「じゃあ、これです」と選んだら、それが大当たり。
武田 手品みたいですね。
知花 あるいは最初から、全部に「社長」って書いてあったりして（笑）。
安東 種も仕掛けも、なかったはずなんですけどねえ（笑）。まあそれで、とうとう覚悟を決めてお引き受けしたわけです。
知花 あみだくじで社長が決まるなんて、面白すぎます（笑）。でもそれから間もなく、親会社のビジョン・ホールディングスが、経営困難に陥ったそうです。
安東 二〇一三年には、ビジョンメガネとビジョン・ホールディングス、両社ともに民事再生を申請しました。退任した親会社の社長の後任も、私が務めることになりました。一番つらかったのは、大規模なリストラを迫られたことです。赤字店舗を閉じ、長年一緒に働いてきた仲間や先輩に退いてもらうという、非常に苦しい決断をしました。
知花 残った社員の皆さんは、どんな様子でしたか？
安東 会社を守るため、それぞれの現場で、自分の仕事をまっとうしてくれました。事情を知るお客さまも、「いつもの笑顔で迎えてもらい、安心しました」と、アンケートに書いてくださいました。会社が存続しているのは、従業員のおかげです。
知花 安東さんはその後、わずか四年で業績をＶ字回復させました。どのように実現したのですか？
安東 私は最初、何もかも大変革しなくてはと思っていました。でもある方から、「変えなくていいこともあるはずだ」と言われたんです。それが、これまで蓄積してきた技術や知識、そして真摯なサービスでした。今後もその延長線上で確実にやっていけば、必ずお客さまに喜んでもらえる。その確信が原動力になりました。
知花 それが新しい商品開発にも、つながっていったのですね。
安東 商品開発には力を入れました。ビジョンメガネの機能性に富んだフレームを、より多くのお客さまに提供できるよう、「誰にでも似合う眼鏡」というコンセプトで開発したブランド、atsuRae もその一つです。
知花 「あつらえ」ですか。お洋服みたい。
安東 ええ、レンズサイズは一ミリ単位で調整し、レンズ（型）デザインも、たくさんのラインナップからお好きなものを選んでいただけます。服をあつらえるように、一人ひとりのお客さまにフィットした、世界で唯一の眼鏡ができあがるんです。
知花 独特の保証サービスも導入されていますが、これはどういうものですか？
安東 大手保険会社さんとの初コラボによる、眼鏡の保険です。「保証」と言った方がわかりやすいですね。眼鏡の保証期間は、通常は半年もしくは一年ですが、お客さまから代金をいただき、三年まで延長させていただくのです。眼鏡のレンズは、使っていればどうしても小さな傷がつきますが、そういう傷も、度数変更も、保証の対象に含まれます。
知花 無料で傷がついた眼鏡のレンズを交換してくれるんですか？
武田 眼鏡が少し傷がつくだけでもすごく目が疲れるから、加入料を払ってもお客さんは喜びますよ。安心を買えるんですもん。
安東 何かあれば躊躇なく来店していただけるので、眼鏡の保険は、お客さまと店舗を結ぶよきツールにもなっています。
「眼鏡のマエストロ」育成にも注力
知花 ビジョンメガネさんの公式サイトなどを見ていると「眼鏡のマエストロ」という言葉をよく目にします。これは何ですか？
安東 眼鏡のマエストロは、二〇一九年にスタートした当社の社内資格制度です。お客さまにより質の高いサービスが提供できるよう、従業員に知識や技術を高めてもらおうというもので、試験に合格すると社内資格が得られます。Ｓ級から、ＳＳ級、ＳＳＳ（トリプルＳ）級までの等級がありまして、ＳＳ級はさらに、ブロンズ、シルバー、ゴールド、プラチナの四段階に分かれています。
知花 眼鏡のエキスパートですね。かっこいい。
安東 名刺にも、ランクを表すマークが入るんですよ。ゆくゆくはお客さまから、「先日担当してもらったＳＳ級ゴールドの方に」と指名していただけるぐらい、浸透するといいのですが。等級が高い社員には後輩の指導の面でも期待しています。
知花 大切なのは眼鏡という商材だけでなく、一人ひとりのスタッフが専門知識を持って、お客さまと信頼関係を築いていくことなんですね。
安東 それがまさに、「コト」を売るということだと私は思っています。
武田 お客さんに提供するのは、信頼であり、体験ということですね。とても感銘します。
知花 では最後の質問です。一〇〇年後の未来、ビジョンメガネはどんな会社になっていると思いますか。または、どんな会社になっていてほしいですか？
安東 眼鏡が今の形になったのは、一三世紀頃のことです。以来九〇〇年近く、眼鏡はずっと、今とほとんど同じ眼鏡なんですよ。じゃあこれから一〇〇年後も、眼鏡は変わらないのかというと、それはわかりません。今はコンタクトレンズもあるし、レーシックという視力補正の手術もあります。眼鏡という機能自体が、不要になる可能性すらあるかもしれません。それでもやはり、ビジョンメガネという名前で、一〇〇年後にも会社が残っていてほしい。お客さまに求められるアイケア・サービスを、ビジョンメガネとして提供し続ける未来を願っています。
会社情報
株式会社ビジョンメガネ
ゲスト
安東晃一（あんどう・こういち）
1972年大阪府生まれ。1996年ビジョンメガネ入社。店長職などを経て、2011年ビジョンメガネ代表取締役社長就任。2013年11月民事再生手続きを申請し、翌年8月に終結。その後、安東氏は同社の年商を約52.5億円にまでV字回復させた。