寝具に革命を起こし続ける

西川

＜ゲスト＞東京オフィス 営業企画統括部・統括部長 執行役員 松下恒久さん

※2020年 収録

伝統を守りながらも常に挑戦し続ける姿勢を貫き幾度となく「寝具革命」を起こしてきた革新のDNA。
デジタル時代にも新たな技術で眠りを変えていきます。

知花　西川はお布団やマットレスなどを扱う寝具業界の老舗メーカー。2019年2月に、西川産業、西川リビング、京都西川の三社を統合して西川株式会社となり、さらに発展を続けていらっしゃいますね。2021年で、創業、なんと455年！

武田　ええ！455年というと、創業は戦国時代ですか？

松下　はい。西川家では創業を1566（永禄9）年としています。創業者の仁右衛門は近江国、現在の滋賀県で生まれ、19歳で商売を始めたと伝えられています。まさに桶狭間の戦いで天下人になった織田信長が安土城を築き、楽市楽座を開いて商業・文化・芸能を推奨した時代です。

知花　歴史の教科書みたいですね。

時は戦国、創業者は凄腕の近江商人

松下　その後豊臣秀吉が天下人となり、甥である秀次が近江国八幡町に山城を築く際には、初代の仁右衛門はその工務監督を務めたと言われています。

知花　大工さんもされていたんですね。

松下　そうなんです。その頃、八幡町でも楽市楽座が宣言されて商売がしやすくなったので、仁右衛門は店を設けて本格的に事業活動を開始しました。しかしその後わずか10年で山城が廃城になり、城下町は廃れていきました。そこで仁右衛門は自ら天秤棒を担いで尾張（愛知県西部）、美濃（岐阜）、能登（石川）などに赴いて物を売るようになりました。いわゆる行商です。

知花　行商でどんな物を売っていたのですか？

松下　近江から持って行くのは、麻の布や法服、綿織物、蚊帳です。それらを売ったお金で、今度は行商先で紅花や塩干物を調達し、近江に持って帰って売るんです。

武田　なるほど。近江商人だったんですね。

松下　近江でつくったものを持ち下り商品、近江に持って帰るものを上（のぼ）せ商品と呼んでいたそうですが、こうした往復取引で行商をしていたのが、西川創業の頃の話です。

夢から生まれた萌黄色の近江蚊帳

知花　お布団はまだ出てこないんですね。

松下　そうなんです。お布団が登場するのは長い歴史から考えると最近のことで、1887（明治20）年になってからなんです。

武田　ずいぶん昔ですが、西川の歴史から見れば最近のことなんですね。

松下　江戸時代、徳川家康が江戸城に入城した直後に、日本橋のたもとにお店を構えました。その店舗は現在も日本橋西川という名前で残っています。当時の主力商品は蚊帳でした。ただ、蚊帳は春と夏しか売れないため、秋、冬はどうしても商売が落ち込んでしまう。そこで、弓を売り出したんです。

知花　弓ですか。それはまた、どうして？

松下　当時、家康が弓道を奨励していたので弓がよく売れたそうです。でも、明治に入って文明開化の時代になると、弓道は廃れ始めてしまいました。そこで、秋、冬をどう乗り越えようかと考えて売り始めたのが、お布団だったんです。

武田　春、夏には売る商品があったけれど、秋、冬には売れないから弓を取り扱うようになった。でも、その弓が廃れてきたら、今度はお布団。現代風に言えば、シーズンマーチャンダイジング戦略ですね。

松下　おっしゃる通りです。

武田　家康の江戸城入城後すぐに江戸に店を構えたというのも、すごいことですよね。時流を読んでいる。

松下　そうですね。織田信長、豊臣秀吉、徳川家康と三大将軍の各時代を生き抜きながら、細々と始めた商売を徐々に大きくしていき、江戸でついに大きく花開いたわけです。

武田　エリアマーケティングにも長けていたんでしょうね。

知花　当時の主力良品が蚊帳だったというのは意外です。どのような蚊帳をおつくりになっていたんですか？

松下　売り始めた当初は生成りの蚊帳しかなかったんですが、二代目の甚五郎の時代に転機が訪れます。甚五郎が箱根の山を越える時、疲れて草むらで横になったところ、夢を見たんです。緑色のつたかずらが一面に広がる野原にいる夢だったそうです。そこで、思いついたんですね。「この涼しげな緑に囲まれたシーンを目にすれば、蚊帳の中にいる人も心を和ませるだろう」と。そこから、近江でとれる藍染のブルーと、苅安（かりやす）という植物からとれる黄色を合わせて、萌黄色という色を生み出しました。

知花　萌黄という色を開発して、その色を蚊帳に用いた、ということですか？

松下　はい。萌黄色の蚊帳は近江蚊帳と呼ばれて、大ヒットしたそうです。先見の明があったんだなと思います。

武田　きっと、とてもアバンギャルドなものだったんですね。

左／創業者の初代仁右衛門は蚊帳などを売る近江商人として事業の礎を築いた。
右／箱根越えの際に見た夢から生まれたという萌黄色の近江蚊帳は大ヒット。

1970 年に開発された新合繊「ファロン」。西川のさまざまな「寝具革命」が日本人の睡眠を変えてきた。

コレド日本橋にある「日本橋西川」。
眠りのプロ「スリープマスター」が常駐し、眠りを計測し、可視化することで最適な睡眠環境を提案する。

こだわりが凝縮された「西川ダウン」

知花　長い歴史を持つ西川ですが、その間にさまざまな「寝具革命」を起こされています。

松下　お布団の販売を開始した1887年頃は、お布団はご家庭で打つものだったんです。それを製品として売り出したということも、革命の一つと言えるかもしれません。そして1958年、業界に先駆けて開発したのが、夢の素材と言われている「合繊わた」です。

武田　高度成長期の時代ですね。

松下　それまでは木綿が使われていましたが、重たくて押し入れへの上げ下げが大変だったんです。合繊わたを使ったお布団は軽くて取り扱いやすいので、寝具革命と絶賛され大ヒットしました。1970年には、ドイツの企業と提携して新合繊のファロンを開発し、わたぼこりが立ちにくいお布団を発売しました。開発から50年経った今も使われている革新的な繊維ですね。

知花　西川といえば、やっぱり羽毛のお布団ですよね。品質には、どのようなこだわりがあるのでしょうか？

松下　合繊わたの布団革命の後、1980年代に、羽毛布団ブームが起こりました。羽毛布団にはガチョウやアヒルの胸の部分、ダウンと呼んでいる部分の羽毛が最も適していて、西川では世界中から厳選して輸入しています。

武田　フェザー（羽根）は使わないのですか？

松下　フェザーはどうしても混ざってしまうため100％ダウンというのは難しいのですが、93％がダウン、7％がフェザーというのが、今トップクラスの混率ですね。西川はトレーサビリティを導入して、世界中のどの場所から羽毛を仕入れているのか、産地履歴を明確にしています。また、私たちが最もこだわっているのは、海外から輸入した羽毛をすべて、国内工場で洗浄しているということです。

知花　羽毛を洗うんですか？

松下　輸入される前にも洗浄はされていますが、当社ではその羽毛をさらに磨き上げています。最低でも4回は洗いますね。それを除塵しながら風で吹き上げると、ダウンボール（ダウン）が舞い上がります。そこで吹き上がった良い素材だけを集めて羽毛布団に入れているんです。私たちはフレッシュアップ加工と呼んでいるのですが、宇都宮の工場に設備を持っていて、この加工を経たものを「西川ダウン」として販売しています。

武田　西川ダウン、布団だけではもったいないですね。

松下　そうなんです。ですから、若者に人気のセレクトショップ、ナノ・ユニバースさんでは、西川ダウンを使ったダウンジャケットやダウンコートを売っていただいています。

西川に小売りのセンスを持ち込む

知花　2019年に西川産業、西川リビング、京都西川の三社が統合して西川株式会社が誕生。その2ヶ月後、松下さんは36年お勤めになった三越伊勢丹を辞めて、西川に執行役員として迎えられました。まったく違う業界ですが、どんないきさつがあったのでしょうか？

松下　今でもそうですが、若い頃はもう伊勢丹が好きで好きで、「ファッションの伊勢丹」で婦人服を売りたいと思って入社したんです。その希望がかなって、幸せな伊勢丹時代でしたね。婦人服の担当部長になって数年が経った頃、当時の社長から「リビングフロアにお客さまがいないじゃないか。おまえ、リビングフロアをファッションに変えろ」という命題をいただきまして。

知花　とてもざっくりとした命題に聞こえますね（笑）。

松下　当時の社長は婦人服の神様的な存在で、その命にしたがって、門外漢でしたがリビングに異動しました。それはそれで非常に楽しくて、その時に西川とのご縁ができたんです。

知花　そうだったんですね。

松下　西川と伊勢丹はパートナーという間柄で、私はリビング担当なので、毎回西川の展示会 に足を運んでいました。その時の印象が、現在の社長や当時の役員に残っていたようで、定年を前に「西川に来ないか」というお話をいただき、喜んで行きますということで。

武田　売る側からつくる側に転向されたわけですね。

松下　私は小売り一筋できたものですから、製造、卸というのはまったくの未知の世界。でも、西川八一行現社長から私に与えられたミッションは、「西川に小売りの発想を持ち込んでほしい」ということだと理解しています。西川が今後50年、100年と続いていく ためには、製造、卸から脱却し、製造小売業としていかに発展させていくかが肝要。そういった観点を望まれているのではないかと。

知花　具体的に動いていらっしゃることはありますか？

松下　2020年2月から「西川のキレイなふとんMedic Pure（メディックピュア）」という商品を発売しています。

知花　どんな商品なんですか？

松下　抗菌よりも優れた「制菌」という作用があるんです。生地に付着した菌の増殖を99％抑える効果があって、生乾きの臭いの原因となるモラクセラ菌などに作用します。ご家庭の洗濯機で洗うこともできるんですよ。

知花　部屋干しした時の生乾きの臭いって、嫌ですものね。

松下　しかも、何回洗濯しても制菌の効果が落ちない夢の素材なんです。次の「寝具革命」が来るのではないか、というくらい期待を持っています。

武田　次世代のエースになるかもしれませんね。

松下　この素材を大事に育てていきたいと思います。昨今の新型コロナウイルスだけでなく、今後新型のウイルスがいつ出てくるかわからない時代です。それに対応して人類がどう安全に暮らしていくのか。もし寝具がその願いをかなえる道具になれるなら、こんなに素晴らしいことはないですから。

西川の未来を詰め込んだ新店舗

知花　松下さんは今、ビッグプロジェクトに関わっていらっしゃるそうですね。

松下　西川の本店がある日本橋地区は大規模な再開発の動きがあり、それに伴い、日本橋西川も2020年9月にいったん閉店し、建て替えを行います。その間「コレド日本橋」に仮店舗をオープンすることになり、ぜひそのプロジェクトをやりたいと手を挙げました。

武田　小売りのプロがメーカーの売り場をつくるわけですね。

松下　プロなんて言われると恥ずかしいですが、自分がこれまで積み重ねてきた小売りの経験を生かして、これからの西川の新しい売り方、商品の見せ方、サービスの提供の仕方を具現化するような、夢のショップをつくりたいと思っているんです。

知花　西川の未来を詰め込んだ新店舗、ということですね。

武田　西川の原点でもある萌黄色の近江蚊帳はおしゃれで、今でいうデザイナーズ家具のようなものですよね。「見え方」にこだわる店舗づくりに、西川の遺伝子を感じます。

松下　そうかもしれませんね。お布団って、店舗に行ってすぐに「これを買おう」と決めることはなかなかないですよね。だから、お店に足を運んでいただいたお客さまに、どんな体験をしていただこうかと考えています。

知花　体験というのは、具体的にはどのようなことですか？

松下　お客さまの睡眠姿勢を3Dで計測したり、活動量計を貸し出して眠りを可視化し、寝具のアドバイスができないか、ということを考えています。マットレスにセンサーを埋め込むことで寝室の環境を自動制御できるシステムがあるのですが、こういう商品を体感していただけるよう画策中です。

知花　マットレスにセンサーが組み込まれているのですか？

松下　はい。お使いになっている方が入眠すると、徐々に部屋の明かりが暗くなっていくんです。さらに、例えば冷房をつけているのであれば、最適な温度を保つように空調を制御することもできます。

武田　IoTですね。

松下　寝ている状態というのは見ることができませんから、IoTを活用して、睡眠をどう可視化できるかがポイントになってくると思います。

これからも眠りで地球を変える

知花　睡眠を管理するというのは、大事なことなんですね。

松下　自分の眠りをマネジメントする「スリープマネジメント」の時代が、もうそこまで来ています。先進国の中で、日本人の睡眠時間は一番短いんですよ。自分の睡眠に不満を持っている方も非常に多い。寝つきが良くない、夜中に目が覚めてしまう、朝起きるとだるい、などいろいろなお悩みがあると思いますが、西川の力を結集して製品やサービスを提供し、世界中の人の眠りを改善できたらと考えているんです。

武田　新しい睡眠を提案するのですね。萌黄色の蚊帳をつくった時のように。

松下　そうですね。西川には伝統をしっかり守りながらもイノベーションを推進してきた歴史があります。IoTなどのデジタル技術を活用して、いかに良い睡眠をもたらすことができるか、考えていきたいですね。健康に過ごすためには、規則正しい生活、バランスの良い食事、適度な運動に加えて、質の良い睡眠をしっかり取って免疫力をアップさせることがとても重要です。今こそ、西川の出番だと思っています。

知花　では100年後の未来、西川はどんな会社になっていると思いますか？

松下　現在、地球上の人口は約78億。100年後に何人になっているかわかりませんが、地球に住むすべての人の眠りを変えていける企業になっていきたいと思います。眠りを変えていくことによって、地球を変えていく。そのくらい、眠りというもののソリューションは奥行きが深いと思うんです。

知花　西川にとっては、100年後というのは「ちょっと先」のことですね。

松下　はい。でもどの時代でも革新は絶対に止めずに、生活者と向き合いながら眠りで何が変えられるのかを、しっかりと見据えていくことになるだろうと思います。

会社情報
西川株式会社

ゲスト

松下恒久（まつした・つねひさ）

1983年立教大学卒業後、新卒で伊勢丹（現三越伊勢丹ホールディングス）に入社。長年、婦人ファッションに携わってきた。2008年から2011年まで伊勢丹新宿店のリビングフロア改革に携わったことで、西川とのつながりができ、三越伊勢丹ホールディングスを退社後、2019年に西川へ入社。現在は営業企画統括として、営業企画・営業戦略・商品戦略・宣伝・広告と、小売りの経験を生かし、多岐にわたる業務を担っている。