ダイヤモンドにふたつの星を浮かべて
フェスタリアホールディングス
＜ゲスト＞代表取締役社長 貞松隆弥さん
※2022年収録
フェスタリアが開発した、煌めく星が浮かび上がるダイヤモンドのカット技法。代々の夢や思いをつなぐ家族の宝石として、今、世界の注目を集めています。
知花 フェスタリアホールディングスは、ジュエリーの企画から製造販売までを行う会社です。フェスタリアって、すてきな響きですね。
貞松 ありがとうございます。イタリア語のfesta（特別な）とaria（空気・雰囲気）を組み合わせまして、「人生の特別な時に特別な場所になりたい」という意味です。
知花 今年で創業一〇二年ですが、二〇一八年三月に商号を変える前は、株式会社サダマツといいました。会社の成り立ちを教えていただけますか？
時計修理から始まった、三代一〇二年の歩み
貞松 創業者は貞松豊市といって、僕の祖父です。長崎で時計の修理技術を学び、会社を興したのが一九二〇年で、豊市は二〇歳でした。地縁も血縁もない中で始めた仕事で苦労は多く、自宅兼仕事場の壁に「十年後を見よ」と書いた紙を貼り、それをにらんで励んだと聞いています。実際、普通なら一カ月くらいかかる修理を、頑張って一晩で仕上げたりしていたそうで、お客さんは徐々に増えていきました。
知花 その後、クオーツ時計が登場しまして、時計は修理するより、買い替える方が安い時代に突入しました。二代目の豊二郎さん、隆弥社長のお父さまは、時計の修理店からめがね店に、業種を変えておられます。
貞松 父は弁護士を目指して東京の大学に行ったのですが、結核を患って戻ってきたんです。足に障害があったこともあり、手に職をつけようと時計の修理を覚えたものの、すでに時計修理では食べられない時代です。それで始めたのが、めがね屋でした。当時は度数を測るのも、レンズを切ってフレームにはめ込むのも、すべて手作業でしたから、時計修理で身につけた細やかで丁寧な技術が、うまく生かせたのです。
知花 隆弥社長の入社は一九八六年。これはどんな経緯だったんでしょうか。
貞松 僕は大学時代に音楽をやっていまして、実はそっちでプロになりたかったんです。ところが親父が倒れ、実家に戻ったというわけです。さっそく母に銀行に連れて行かれましてね。支店長が笑顔で「まず、これ書いてください」って、書類を渡すんです。二億六千万という数字が目に飛び込んできました。会社の負債を保証する書類でした。
知花 ちょっと武田さん、これどうですか。入社と同時に二億六〇〇〇万の債務ですよ。
武田 いやまた、いきなり究極の選択ですね。
貞松 一生かかって二億六〇〇〇万を返済していくか、あるいは、こんな負債なんて気にならないくらいの会社に育てるか、どっちかでした。一瞬、逃げようかと思いましたが、やはり親は捨てられない。育ててくれた家業も捨てられない。エイヤッとサインしたのが、僕の初仕事です。でも借金があったから、あのとき腹を決めることができた。だから今があるって思いますよ。
ジュエリー市場進出に舵を切る
知花 ジュエリー・ビジネスへの転換は、隆弥社長のご判断だったそうですね。
貞松 当時、めがねの国内小売市場は五千億円ほどでした。このうち約一千億円は大手が占めていて、頑張っても今さら勝てません。これに対して、ジュエリーの市場はおよそ一兆五千億。バブル最盛期には三兆円といわれた巨大マーケットで、バブルが弾けて半分に縮小しても、依然めがねの三倍という市場規模でした。
知花 ずいぶん違うものですね。
貞松 しかもジュエリーは小規模店が多く、最大手でも売り上げは四〇〇億ほど。これなら、顧客管理型のジュエリーショップとして、やれるんじゃないかと思いました。
武田 まだ二十代だったのに、すごくロジカルに戦略を考えたんですね。
知花 一号店は、どこに出されたんですか。
貞松 沖縄の那覇です。あちこちで出店を断られていた九三年の九月に、突然沖縄のジャスコ（現イオン）さんから、その年の十一月にオープンする那覇のショッピングセンターに、店を出さないかと引き合いがきたんです。
知花 先方からお声がけをいただいた。
貞松 ええ。出店予定だった大手チェーン店にドタキャンされ、困ったデベロッパーが、そういえば変な企画書を持ってきた若いやつがいたと、声をかけてくれたんです。
知花 それはラッキーでしたね。
貞松 いや、受けるつもりはなかったんです。断るなら沖縄へ行って断ってこいと親父に言われ、じゃあそうするかと。オープン予定のショッピングセンターでオファーされていたのは、一階入り口近くのスペースです。実際に見てみたら、ここで商品が売れないわけないと思いました。でも持参したのは水着だけ。何の資料も手元にない。
武田 そりゃ、出店する気がないわけですからね。
貞松 そうなんです。だけどデベロッパーの担当者が、よく来てくれたと喜んでですね。「実はサダマツさんは、優先順位で上から十六番目。でもわざわざ来てくれたから、自分はおたくを推す。ここなら絶対売れる」って熱く語るんですよ。まあ、親父からは断って来いと言われているし、自分もそのつもりで来たし、海水パンツしかないしで、とにかく一日待ってくれと言ったんです。
神様がくれたフェスタリア一号店
知花 何だかすごい展開になってきましたよ。
貞松 どうしようかと思い、めがねでお世話になっていた問屋さんに、電話で相談してみたら、絶対にやめろと言われました。沖縄一の宝飾店さんが那覇の中心にあって、その売り上げは約一〇億。「素人なんかすぐ潰される」と言われ、そうだなと思いました。
知花 説得力ありますね。
貞松 じゃあせめて、トップのお店を見て帰ろうと思って、行ってみました。そして思ったんです。この地の利で十億なら、あのショッピングセンターでも三億は売れるだろうって。それでデベロッパーさんに、「やります」って言って帰ってきちゃった。
知花 なんという急展開！
貞松 あとでわかったことですが、助言してくれた問屋さんは、なんと沖縄トップ店の担当でもあったんです。問屋さんは僕が無茶をしないよう、ちょっとビビらせて、思いとどまらせようと考えたそうです。一〇億の売り上げもフィクションでした（笑）。
知花 今私の手元に、ショッピングセンターのオープン日、九三年十一月十三日の新聞記事があります。「ジャスコ那覇店初日に、どっと八万二千人」ですって。
貞松 一階入り口近くのうちのお店にも、お客さまが殺到しましたよ。初日にケースが割れちゃうほど、とにかくめちゃくちゃウケました。
武田 自分の裁量でジュエリーを買える女性が、きっと当時から大勢いたんですね。
知花 一号店の業績は、その後ずっと好調ですか？
貞松 全国八十八店舗中で、今もトップクラスの数字を叩き出しています。神様がくれたお店だと、僕は思っているんですよ。
人はなぜ宝石を求めるのか
知花 創業から一〇二年、今の成長につながる転機としては、どんなことがありましたか。
貞松 祖父は、将来どんな仕事をするにせよ、「なくならない仕事」をやれと、私たち孫によく話していました。時計修理の仕事が廃れていったことが、心にあったのでしょう。
知花 経験から出た言葉だけに、重いですね。
貞松 だから僕、ジュエリーも「なくなる」かもしれないと思って、業界の先輩たちに聞いて回ったんです。人はなぜジュエリーを買うのかって。あるときガビ・トルコフスキーという、業界ですごく有名な方と知り合いましてね。同じ質問をしたら彼は大笑いして、「ダイヤモンドができたのは、どのくらい前か、お前知ってるか」って聞くんです。三〇億年ぐらい前だと、僕は答えました。
知花 三〇億年！
貞松 ガビはうなずいて言いました。「三〇億年前に生まれたダイヤモンドは、これから三〇億年後も、今と同じように輝いている。こういうのを永遠というんだ」。
知花 本当に永遠なんだ、ダイヤモンドって。
貞松 そうです。ガビは、「ビジュ ド ファミーユ」という言葉も教えてくれました。「家族の宝石」という意味です。人の命は永遠ではない。だからこそヨーロッパでは、永遠に輝き続ける「家族の宝石」に思いを込め、バトンを渡すように代々受け継いでいく。そういう習慣があったから、宝石の歴史は続いてきたというのです。
武田 「人はなぜジュエリーを買うのか」という問いへの、ひとつの答えですね。
貞松 ええ、宝石は永遠だから求められるのです。僕はこのビジュ ド ファミーユを伝える宝石屋になろうと、売り方、見せ方、商品のつくり方まで、全部変えました。
創業者・貞松豊市氏が20歳で興した時計修理のお店。
フェスタリアが第1号店を出したジャスコ那覇ショッピングセンター（当時）。沖縄県下で最大級のショッピングセンターだった。写真は当時の新聞記事。
ふたつの星が浮かび上がるオリジナルカット“Wish Upon a StarⓇ”。
“Wish Upon a StarⓇ ”のカットは、白く明るい輝きの「ブリリアンシー」、キラキラきらめく「シンチレーション」、虹色の輝きの「ファイア」の3つを高いクオリティで兼ね備える。
“Wish Upon a StarⓇ”はアメリカのGIA（米宝石学会）認証を取得。
“Wish Upon a StarⓇ”を生み出す職人。
「ビジュ ド ファミーユ」というミッション
知花 フェスタリアには、オリジナルカットのダイヤモンドがあるそうですが、そのお話を聞かせていただけますか。
貞松 ある時、大学のビジネススクールで教えている社外取締役が、「社長がやっていることは、フィリップ・コトラーのマーケティング3.0 だ」と言ったんです。
知花 何ですか、それ。
貞松 生活者と企業が協働・協創する、価値主導のマーケティングです。例えばiPhone からは、世界をこんな風に変えたいという、スティーブ・ジョブズの思いが透けて見えますよね。そんなふうに、商品が企業のミッションを映し出すんです。ミッションに人々の共感が得られれば売れる。ミッションが嫌われれば、あっという間にお客さまは離れていく。
武田 フェスタリアには、ビジュ ド ファミーユを伝えるという、ミッションはありましたよね。けれど、それを体現する商品が……。
貞松 なかったのです。それをどうしてもつくらなくてはと、苦労して苦労して生まれたのが、星が浮かび上がるオリジナルのダイヤモンドです。
知花 すてき。ダイヤモンドと星を結び付ける発想はどこから得たのですか？
貞松 うちの開発会議である女性メンバーが、地球最古のダイヤモンドは、六〇億年前にできたと話したんです。知り合いの学者によると、およそ一一〇億年前に超新星爆発があって、爆発したその星の中核が、ダイヤモンドだったというんです。だから銀河には、ダイヤモンドでできた星が、たくさん浮かんでる。
知花 すごい。
貞松 僕たちが扱っているダイヤモンドも、昔は星だったのかもしれないねと、僕はその女性社員に言いました。すると別の女性が言ったんです。「そういえば国や人種、宗教を問わず、人はなぜか星に願い事をしますよね」って。 キリスト教ではベツレヘムの星、ユダヤ教ではダビデの星、イスラムは月と星、仏教だって比叡山延暦寺の一番古いお守りは五芒星。みんな星と関係があります。
知花 おもしろい。偶然とは思えませんね。
Wish Upon a Star
貞松 それで、むかし銀河の星だったかもしれないダイヤモンドを、もう一度星に戻せたら、世界中の人の願いを、叶えてくれるんじゃないかと考えまして。
知花 わあ、ロマンチック。
貞松 できあがったのが、ダイヤモンドの中にふたつの星が浮かび上がるカット、“WishUpon a Star ®” です。小さな星は今の自分、大きな星は夢を叶えた未来の自分と愛する人たち。ダイヤモンドに浮かぶ星に思いを込め、大事な誰かに伝えてください。そんなメッセージを込めた、まさにビジュ ド ファミーユを体現するカットです。
武田 フェスタリアのミッションがついに形に。反響はどうでしたか？
貞松 当社の売り上げは年九〇億ほどですが、半分近くの約四〇億が“Wish Upona Star®” ダイヤモンドで、業界を変えたダイヤモンドだと言われています。
知花 これ、海外にも売っていくわけですよね？
貞松 ええ、世界中で特許を取りました。国旗に星を含む国では、特にダイヤモンドの需要が高く、星条旗のアメリカなどは最大のマーケットです。今年四月には、そのアメリカのGIA（米国宝石学会）で、このカットが正式認定されたんです。
武田 GIAの鑑定書に？
貞松 そうです。鑑定書にRound Brilliant Cut と書いてあるのと同じように、“Wish Upon a Star” と、カット名が記載されます。
武田 それはジュエラーとしては、とんでもないこと。
貞松 ええ、とんでもないことです（笑）。でも夢は叶った。うちの親父はよく、「夢は叶う」と言っていました。親父から教わった、一番大きなことです。
知花 先代の言葉が、今も心にあるんですね。
貞松 うちの父は弱い体でよく頑張りました。「夢は叶う」という言葉で、自分を励ましていたんでしょう。それが僕にも刷り込まれ、今も重要な経営判断をする時など、妙な自信を感じます。これはいけると思うと知恵もわいてくるし、チャンスも降ってくる気がします。父や祖父の言葉が僕の血肉になっているんですよ。
知花 今計画していらっしゃること、ほかにも何かあったりしますか。
貞松 ブランドの世界観を広く見てもらう場が必要ですよね。今は店舗以外に、ウェブを含む多様なタッチポイントがあるので、ビジュ ド ファミーユ周辺のタッチポイントを、すべて押さえたい。その中心が、コミュニティーブランドです。
武田 コミュニティーブランド？
貞松 価値観を共有する人たちのコミュニティーの、中心的なブランドです。デジタル化が進む時代、これからの価値は、人が人であることの価値だと思うんです。人間だからこう考える、こういうことを嬉しいと思う。しかもそれは、家族や友だちとの結び付きがあってこそ。ビジュ ド ファミーユが絆をつなぎ、人々が「永遠という価値」を共有する、そういうコミュニティーブランドをつくるのが夢です。
知花 今から一〇〇年後、フェスタリアはどんな会社になっているでしょうか。
貞松 ミッションがしっかりしていれば、利益は必ずついてきますから、未来においても、ミッションこそが、当社の最高の商品であり続けると思います。あとは“Wish Upon aStar®” が、いつか世界のビジュ・ド・ファミーユのアイコンとなり、子どもがそれを誇りに思ってくれたら嬉しいです。
会社情報
フェスタリアホールディングス株式会社
ゲスト
貞松隆弥（さだまつ・たかや）
ジュエリーの企画・製造・販売を行うSPA企業、フェスタリアホールディングス株式会社の代表取締役社長。長崎県生まれ。成城大学卒業後、1986年に株式会社サダマツ入社。2000年同社社長に就任。2018年フェスタリアホールディングスに社名変更、2019年ダイヤモンド研究所を設立。世界特許を持つ主力商品、ふたつの星のダイヤモンド “Wishupon a star®” の名付け親であり開発者でもある。座右の銘は「夢を持つのは能力だ」。